他豪爽地邀请大家免费游酒庄也悄悄卖掉10000瓶高端酒

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时间:2016-02-03 15:58来源:葡萄酒商业观察作者: 李村木原文:

核心提示:近年春节,出境游持续火热。十分“国际化”的葡萄酒商,也愿意在这个时节出国晃悠一圈。不少知名葡萄酒产区,同时都是绝佳的旅游目的地。在国外,不少酒庄营销都与旅游结合,笔者也认识旅行社的朋友,正在络绎不绝地打造高端酒庄游。

近年春节,出境游持续火热。十分“国际化”的葡萄酒商,也愿意在这个时节出国晃悠一圈。不少知名葡萄酒产区,同时都是绝佳的旅游目的地。在国外,不少酒庄营销都与旅游结合,笔者也认识旅行社的朋友,正在络绎不绝地打造高端酒庄游。

旅游与卖酒,对于拥有上游资源的进口商或者海外酒庄在华代表处,实际上是很容易结合的。

但是,怎样才能以旅游名义吸引到葡萄酒买家呢?WBO与行业分享两个案例。

G公司销售了不少高端葡萄酒。其中一款单价600多元人民币、价格昂贵的意大利起泡酒,在2015年通过该公司“酒庄游+卖酒”的服务,一年热销10000多瓶。而该产品指定的中国代理商,年销量不到1000瓶。

G公司负责人告诉笔者:“他们组织旅游,都是以”酒庄游“名义,第一次带酒商到意大利考察是在2007年,邀商准则是按销售额来衡量的,邀请都是大商。但考察后只有一名酒商成交,不过,就这一位酒商,两批货就实现了60万欧元的交易额。”

据了解,G公司的酒厂商务考察项目有两种模式:第一,全程免费,约3000欧元/人的成本;第二,机票自理,其余免费,约2000欧元/人的成本。倘若按第一种模式来计算,20位客人的总成本为60000欧元,确实也是一笔不菲的开支。

“在多次带团过程中,我们也发现大团(10人以上的团)反而不易成交。便停止做大团,一次只带2-3家公司,5-6个人去考察,更精准,也能实现更好收益。”G公司负责人告诉笔者。

不过案例A这种目的性明确的酒庄考察,可能更适合工作日的淡季。而J公司的买酒送旅游则更为应景。

J公司同样在意大利拥有酒商。但他们旅游与购酒的顺序恰好反转。该公司设立在中国上海的代表处2015年打出的是“买酒送意大利酒庄游”项目。

该意大利旅游产品特色是:不仅仅是酒庄游,还赠送米其林餐厅用餐、法拉利跑车博物馆游、古琦等奢侈品工厂参观+购物,即使经常出国的经销商,都很难全套体验意大利文化。所以吸引了不少经销商的关注。

“这种模式,针对异业团购客户实际上非常成熟!就我们公司而言,酒商进货13万元人民币以上,只要一次性付款,则可参加意大利的酒庄游。”J公司的负责人如是说,“公司可快速地将经销商的现金收回来,通过这样来抢夺经销商资源,让经销商能够将更多的运营成本和运营精力都放在我们这一个品牌上。让他们比较集中地做我们的产品。而去意大利参观的酒庄也是我们自己的,这也有利于增进经销商对我们的了解。百利而无一害。”

据了解,J公司2015年通过此种模式,普利亚已送掉了近30个旅游名额。目前已有13名客户成功赴意旅游。

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